با خالقان «گالری اردیبهشت» كه در كسب و كار خانوادگی‌شان موفق‌اند
خوش آب و رنگ چون اردیبهشت
شاید زندگی كارمندی برای خیلی‌ها یك زندگی آرمانی باشد. این‌كه هر روز كار روتینی كه از قبل برایشان مشخص شده را انجام دهند و سر ماه هم حقوق مشخصی بگیرند. اما خیلی‌های دیگر هم هستند که امروز كاری‌شان با فردا كاملا متفاوت بوده و هیجان در كار را دوست دارند. نگران درآمدش هم نیستند چرا كه اولا معتقدند روزی دست خداست و خودش قول داده كه «از تو حركت از من بركت» و دوما تمام تلاش‌شان را می‌كنند تا با تمام سختی‌هایی كه شغل‌های آزاد دارند كنار بیایند و از كنار هیچ ایده‌ای برای كسب درآمد بیشتر به سادگی نمیگذرند. «محمد علی رجایی» و همسرش «ریحانه آبیاری» از آدم‌های دسته دوم‌اند كه شغل پر دردسر و پر ریسك را به كارمندی ترجیح داده‌اند وسعی كرده‌اند هر طور شده خودشان را از روزمرگی زندگی كارمندی دور كنند. ایده خوبی هم برای كسب درآمد داشته‌اند: تولید دفتر. داستان كار و كارآفرینی‌شان را از زبان خودشان بخوانید.
الهام فیروزبخت / روزنامه نگار
ما برای زندگی كارمندی ساخته نشده بودیم
آقای رجایی حدود سه سال در مركز رسانه‌های دیجیتال كار اداری انجام می‌داده و درست همان موقع بوده كه فهمیده به درد زندگی كارمندی نمی‌خورد و به اصطلاح آدم این مدل زندگی‌ها نیست. سال 88 نقاشی‌ها كم‌كم پیدایشان شد اما نه در ذهن محمدعلی بلكه در خانه یك تازه عروس: «خواهرم در خانه دفترهای دست‌ساز می‌ساخت و رویشان طرح‌های ذهنی نقاشی می‌كرد. آن زمان من دانشجو بودم و زیاد به كتاب‌های سطح شهر سر می‌زدم و طبیعتا كارهای زیادی از این دست را می‌دیدم و خیلی‌هایشان نظرم را جلب می‌كرد. خواهرم تازه ازدواج كرده بود، من به او این پیشنهاد را دادم حالا كه در خانه وقت آزاد زیاد دارد چند نمونه دیگر از این دفترها درست كند. به او گفتم ساختش از تو فروشش با من! برای فروش این دفترها به فروشگاه‌های زیادی سر زدم تا توانستم چندتایی از آنها را ترغیب به خرید كنم. سخت بود اما تجربه خوبی شد تا بعدها وقتی ایده تولید دفترها آن هم در تعداد بالا به ذهنمان رسید، بدانیم در بازار چه باید بكنیم»
سلیقه مردم دست‌مان آمد
سه سال بعد یعنی سال 91 محمدعلی 25 ساله در شرف ازدواج بود كه تصمیم گرفت ایده تولید دفترهای دست‌ساز را پر و بال دهد: «می‌خواستم ازدواج كنم و این را هم خوب می‌دانستم كه قرار نیست در یك اداره كارمند باشم چون روحیه زندگی كارمندی را در خودم نمی‌دیدم. از طرفی خواهرزاده‌ام هم به دنیا آمده بود و خواهرم واقعا دیگر توان این‌كه هم به كار تولید دفترها برسد و هم بچه‌داری كند را نداشت. به او گفتم كار تولید دفترها را به من بسپارد و تنها در پروسه تولید به من مشورت داده و تجربیات سال‌هایی كه خودش به تنهایی كار تولید را انجام می‌داد در اختیارم قرار دهد. با كمال میل پذیرفت، من هم نام دفترها را عوض كردم و قدم در این راه گذاشتم. می‌دانستم راه سختی در پیش دارم اما لذت تولید و دیدن لبخند رضایت مشتری تمام این سختی‌ها را با خودش خواهد برد».
كارمان كاملا خانوادگی شد
همسر آقای رجایی هم بعد از ازدواج به كار پیوست. قبلا در دبیرستان عربی درس می‌داد و بعد از فارغ از شدن از كار مدرسه به كارگاه می‌آمد، اما حالا با وجود «لیلی» دو ساله كمتر فرصت می‌كند به كارگاه سر بزند و بیشتر در پشت صحنه مشورت می‌دهد: «دفترها انواع و اقسام مختلفی دارند اما تمام سعی‌مان را كردیم تا طوری این دفترها تولید شود كه مشتری با همان نگاه اول متوجه شود این كار كاری نیست كه به صورت سری و در تعداد بالا تولید شده باشد. ما طرح‌هایی در كارگاه داریم كه نهایتا دو یا سه عدد از همان دفتر و با همان طرح تولید كرده‌ایم. اوایل داخل دفترها هم نقاشی می‌شد اما حالا تنوع كارمان بسیار بالا رفته و دفترهایی داریم كه برگه‌های ساده‌ای دارند. یعنی می‌خواهم بگویم سعی كرده‌ایم تمام سلیقه‌ها را با خودمان همراه كنیم. طرح بعضی از دفترها آماده است و از روی اینترنت برشان می‌داریم اما بعضی‌ها را با وسواس خاص طراحی می‌كنیم برای كسانی كه دوست دارند طرحی خاص روی دفترشان باشد. دفترهای پارچه‌ای هم داریم؛ از پارچه‌های گلگلی بگیرید تا انواع سفره قلمكار! از آنجا كه نمی‌خواستیم كارمان به تكرار بیفتد و دوست داشتیم محصولی دیگر هم به محصولاتمان اضافه كنیم تصمیم گرفتیم جامدادی هم تولید كنیم. برای همین كار هم به یك خیاط ماهر نیاز داشتیم.
به همین دلیل مادر همسرم هم وارد كار شد و صفر تا صد دوخت جامدادی‌ها را به او سپردیم. اما در كنار تمام این كارها یك مشكل بزرگ هم داشتیم. این‌كه نمی‌توانستیم طلب‌هایمان را بگیریم. اصلا خجالت می‌كشیدیم زنگ بزنیم و حرف پول دفترها را بزنیم. به همین دلیل جای خالی یك حسابدار كار بلد كه بتوانیم امور مالی كارگاه را به او بسپاریم شدیدا احساس می‌شد. این شد كه برادرم كه تازه فارغ‌التحصیل شده بود را هم به كار در كارگاه دعوت كردیم».
اولین‌هایمان به‌یاد‌ماندنی شد
آقای رجایی و خانم آبیاری اوایل كارشان فروش حضوری نداشتند بعدها و از اولین برخوردشان با مشتری‌ها خاطره خوبی دارند. تا جایی كه محمدعلی رجایی معتقد است فروش حضوری و دیدار با مشتری از نزدیك لذتش وصف نشدنی است «بعد از این‌كه كارمان بیشتر از قبل رونق گرفت و بین مشتری‌ها بیشتر شناخته شدیم از طرف فرهنگسرای ارسباران به همسرم پیشنهاد شد تا در این فرهنگسرا غرفه‌ای برای فروش دفترها بگیرد. فروش‌مان خیلی خوب بود و تعداد محدودی از تمام باری كه برای غرفه برده بودیم برگشت. راستش فكر نمی‌كردیم استقبال تا این حد خوب باشد، هم از فروش خوبمان هیجان‌زده شده بودیم هم از اولین تجربه فروش حضوری.»
هر هفته در جمعه بازار پروانه هستیم
از سال 91 تصمیم گرفتند كه دفترها را به جمعه بازار پروانه ببرند و از همین طریق با مشتری‌ها بیشتر در ارتباط باشند «پاساژ پروانه را خیلی دوست داریم. وقتی دفترها را به فروشگاهی می‌فروشیم اصلا متوجه نمی‌شویم كه دفترها را چه كسانی خریدند، راضی بودند یا نبودند. از طرف دیگر هم به نظر برای مشتری هم لذت بخش است كه كالا را از دست تولید كننده بگیرد، ببیند و بخرد. خوبی جمعه بازار همین است. مشتری می‌آید دفترهای روی میز را زیر و رو می‌كند و همان طرحی كه به بیشتر از همه به دلش می‌نشیند را انتخاب می‌كند. ما در جمعه‌بازار جای ثابتی داریم، ما تا آنجا که ممكن است تمام سعی‌مان را می‌كنیم محصول بالاترین كیفیت را داشته باشد اما اگر به هر دلیلی نقصی در محصول وجود داشته باشد و به همین خاطر مشتری اگر ناراضی باشد می‌داند هفته بعد می‌تواند ما را همان‌جا پیدا كند و شكایتش را به گوشمان برساند. ما هم با گوش جان به حرف مشتری‌ها گوش می‌دهیم و اگر از دفتر ناراضی باشند سعی می‌كنیم جبران كنیم».
مشتری‌ها را به سختی پیدا كردیم
آقای رجایی می‌گوید اصولا فروش هر محصولی نیاز به برنامه‌ریزی دقیق قبل از شروع كار دارد و از طرفی نیاز بازار و البته بازار هدف باید شناخته شود، این‌كه كدام مشتری و در كجا انتظار دارد محصول شما را ببیند و نسبت به حال و هوای محل ارائه محصول ترغیب به خرید شود « همیشه اولین‌ها سخت‌ترین هستند. درست است كه قبل‌تر برای خواهرم بازاریابی كرده بودم و تجربه‌اش را داشتم، اما حالا باید به این كار جور دیگری نگاه می‌كردم چرا كه قرار بود زندگی‌ام را از طریق فروش دفترها بچرخانم. لیست تمام شهر كتاب‌ها را درآوردم.
به تك تك‌شان سر زدم. خیلی از فروشگاه‌ها محل مناسبی برای فروش این دفترها نبودند چرا كه دفترهای ما دفتر مشق نبودند كه بشود
در هر شهر كتابی عرضه‌اش كرد. شاید برایتان جالب باشد كه بدانید از آن لیست بلندبالا تنها توانستم با سه فروشگاه همكاری‌ام را آغاز كنم. ظرفیت تولیدمان هم طبیعتا به اندازه‌ای كه حالا هست نبود، ما دانه به دانه و یكی یكی تعداد تولیدمان را بالا بردیم. با دفتر شروع كردیم و حالا كوسن، چشم‌بند، عروسك، جامدادی و ساك دستی و كیف كه همه پارچه‌ای هستند هم تولید می‌كنیم. دفترها هم انواع مختلفی دارند از خط‌دار و بدون خط بگیرید تا دفتر نت.
از كارمان راضی هستیم
محمدعلی می‌گوید «اوایل كه كار را شروع كرده بودیم خیلی‌ها به ما می‌گفتند كه ان‌شاا... كار خوبی پیدا می‌كنید. شاید فكر می‌كردند كار فقط كار كارمندی است. اما حالا بسیار از خودمان و كاری كه می‌كنیم راضی هستیم. دو نفر خیاط زیر نظر مادر همسرم كار خیاطی دفترها و دیگر محصولات را انجام می‌دهند. اوایل طرح‌ها را خواهرم می‌زد اما حالا با چند طراح و نقاش در حال همكاری هستیم. یعنی ما این طرح‌ها را از آنها خریداری می‌كنیم. عكاسی كارها را دختر عمویم انجام می‌دهد. یكی از دوستانم كه قبل‌تر در كارگاهمان كار می‌كرد حالا از تهران رفته اما همچنان كار جلدسازی را ایشان انجام می‌دهد. جالب این‌كه تمام كسانی كه با ما برای «گالری اردیبهشت» كار می‌كنند تحصیلات دانشگاهی دارند و خیلی‌هایشان می‌توانستند كار اداری مرتبط با تحصیلاتشان را انتخاب كنند. خلاصه این‌كه به طور مستقیم و غیر مستقیم با افراد زیادی در ارتباطیم و به نوعی برایشان كارآفرینی كرده‌ایم. حالا به نقطه‌ای رسیده‌ایم كه از میان كسانی كه فكر می‌كردند از این كار برایمان نانی درنمی‌آید حالا مشتاقند كه با ما همكاری كنند».
آقای رجایی حدود سه سال در مركز رسانه‌های دیجیتال كار اداری انجام می‌داده و درست همان موقع بوده كه فهمیده به درد زندگی كارمندی نمی‌خورد و به اصطلاح آدم این مدل زندگی‌ها نیست. سال 88 نقاشی‌ها كم‌كم پیدایشان شد اما نه در ذهن محمدعلی بلكه در خانه یك تازه عروس: «خواهرم در خانه دفترهای دست‌ساز می‌ساخت و رویشان طرح‌های ذهنی نقاشی می‌كرد. آن زمان من دانشجو بودم و زیاد به كتاب‌های سطح شهر سر می‌زدم و طبیعتا كارهای زیادی از این دست را می‌دیدم و خیلی‌هایشان نظرم را جلب می‌كرد. خواهرم تازه ازدواج كرده بود، من به او این پیشنهاد را دادم حالا كه در خانه وقت آزاد زیاد دارد چند نمونه دیگر از این دفترها درست كند. به او گفتم ساختش از تو فروشش با من! برای فروش این دفترها به فروشگاه‌های زیادی سر زدم تا توانستم چندتایی از آنها را ترغیب به خرید كنم. سخت بود اما تجربه خوبی شد تا بعدها وقتی ایده تولید دفترها آن هم در تعداد بالا به ذهنمان رسید، بدانیم در بازار چه باید بكنیم»
سلیقه مردم دست‌مان آمد
سه سال بعد یعنی سال 91 محمدعلی 25 ساله در شرف ازدواج بود كه تصمیم گرفت ایده تولید دفترهای دست‌ساز را پر و بال دهد: «می‌خواستم ازدواج كنم و این را هم خوب می‌دانستم كه قرار نیست در یك اداره كارمند باشم چون روحیه زندگی كارمندی را در خودم نمی‌دیدم. از طرفی خواهرزاده‌ام هم به دنیا آمده بود و خواهرم واقعا دیگر توان این‌كه هم به كار تولید دفترها برسد و هم بچه‌داری كند را نداشت. به او گفتم كار تولید دفترها را به من بسپارد و تنها در پروسه تولید به من مشورت داده و تجربیات سال‌هایی كه خودش به تنهایی كار تولید را انجام می‌داد در اختیارم قرار دهد. با كمال میل پذیرفت، من هم نام دفترها را عوض كردم و قدم در این راه گذاشتم. می‌دانستم راه سختی در پیش دارم اما لذت تولید و دیدن لبخند رضایت مشتری تمام این سختی‌ها را با خودش خواهد برد».
كارمان كاملا خانوادگی شد
همسر آقای رجایی هم بعد از ازدواج به كار پیوست. قبلا در دبیرستان عربی درس می‌داد و بعد از فارغ از شدن از كار مدرسه به كارگاه می‌آمد، اما حالا با وجود «لیلی» دو ساله كمتر فرصت می‌كند به كارگاه سر بزند و بیشتر در پشت صحنه مشورت می‌دهد: «دفترها انواع و اقسام مختلفی دارند اما تمام سعی‌مان را كردیم تا طوری این دفترها تولید شود كه مشتری با همان نگاه اول متوجه شود این كار كاری نیست كه به صورت سری و در تعداد بالا تولید شده باشد. ما طرح‌هایی در كارگاه داریم كه نهایتا دو یا سه عدد از همان دفتر و با همان طرح تولید كرده‌ایم. اوایل داخل دفترها هم نقاشی می‌شد اما حالا تنوع كارمان بسیار بالا رفته و دفترهایی داریم كه برگه‌های ساده‌ای دارند. یعنی می‌خواهم بگویم سعی كرده‌ایم تمام سلیقه‌ها را با خودمان همراه كنیم. طرح بعضی از دفترها آماده است و از روی اینترنت برشان می‌داریم اما بعضی‌ها را با وسواس خاص طراحی می‌كنیم برای كسانی كه دوست دارند طرحی خاص روی دفترشان باشد. دفترهای پارچه‌ای هم داریم؛ از پارچه‌های گلگلی بگیرید تا انواع سفره قلمكار! از آنجا كه نمی‌خواستیم كارمان به تكرار بیفتد و دوست داشتیم محصولی دیگر هم به محصولاتمان اضافه كنیم تصمیم گرفتیم جامدادی هم تولید كنیم. برای همین كار هم به یك خیاط ماهر نیاز داشتیم.
به همین دلیل مادر همسرم هم وارد كار شد و صفر تا صد دوخت جامدادی‌ها را به او سپردیم. اما در كنار تمام این كارها یك مشكل بزرگ هم داشتیم. این‌كه نمی‌توانستیم طلب‌هایمان را بگیریم. اصلا خجالت می‌كشیدیم زنگ بزنیم و حرف پول دفترها را بزنیم. به همین دلیل جای خالی یك حسابدار كار بلد كه بتوانیم امور مالی كارگاه را به او بسپاریم شدیدا احساس می‌شد. این شد كه برادرم كه تازه فارغ‌التحصیل شده بود را هم به كار در كارگاه دعوت كردیم».
اولین‌هایمان به‌یاد‌ماندنی شد
آقای رجایی و خانم آبیاری اوایل كارشان فروش حضوری نداشتند بعدها و از اولین برخوردشان با مشتری‌ها خاطره خوبی دارند. تا جایی كه محمدعلی رجایی معتقد است فروش حضوری و دیدار با مشتری از نزدیك لذتش وصف نشدنی است «بعد از این‌كه كارمان بیشتر از قبل رونق گرفت و بین مشتری‌ها بیشتر شناخته شدیم از طرف فرهنگسرای ارسباران به همسرم پیشنهاد شد تا در این فرهنگسرا غرفه‌ای برای فروش دفترها بگیرد. فروش‌مان خیلی خوب بود و تعداد محدودی از تمام باری كه برای غرفه برده بودیم برگشت. راستش فكر نمی‌كردیم استقبال تا این حد خوب باشد، هم از فروش خوبمان هیجان‌زده شده بودیم هم از اولین تجربه فروش حضوری.»
هر هفته در جمعه بازار پروانه هستیم
از سال 91 تصمیم گرفتند كه دفترها را به جمعه بازار پروانه ببرند و از همین طریق با مشتری‌ها بیشتر در ارتباط باشند «پاساژ پروانه را خیلی دوست داریم. وقتی دفترها را به فروشگاهی می‌فروشیم اصلا متوجه نمی‌شویم كه دفترها را چه كسانی خریدند، راضی بودند یا نبودند. از طرف دیگر هم به نظر برای مشتری هم لذت بخش است كه كالا را از دست تولید كننده بگیرد، ببیند و بخرد. خوبی جمعه بازار همین است. مشتری می‌آید دفترهای روی میز را زیر و رو می‌كند و همان طرحی كه به بیشتر از همه به دلش می‌نشیند را انتخاب می‌كند. ما در جمعه‌بازار جای ثابتی داریم، ما تا آنجا که ممكن است تمام سعی‌مان را می‌كنیم محصول بالاترین كیفیت را داشته باشد اما اگر به هر دلیلی نقصی در محصول وجود داشته باشد و به همین خاطر مشتری اگر ناراضی باشد می‌داند هفته بعد می‌تواند ما را همان‌جا پیدا كند و شكایتش را به گوشمان برساند. ما هم با گوش جان به حرف مشتری‌ها گوش می‌دهیم و اگر از دفتر ناراضی باشند سعی می‌كنیم جبران كنیم».
مشتری‌ها را به سختی پیدا كردیم
آقای رجایی می‌گوید اصولا فروش هر محصولی نیاز به برنامه‌ریزی دقیق قبل از شروع كار دارد و از طرفی نیاز بازار و البته بازار هدف باید شناخته شود، این‌كه كدام مشتری و در كجا انتظار دارد محصول شما را ببیند و نسبت به حال و هوای محل ارائه محصول ترغیب به خرید شود « همیشه اولین‌ها سخت‌ترین هستند. درست است كه قبل‌تر برای خواهرم بازاریابی كرده بودم و تجربه‌اش را داشتم، اما حالا باید به این كار جور دیگری نگاه می‌كردم چرا كه قرار بود زندگی‌ام را از طریق فروش دفترها بچرخانم. لیست تمام شهر كتاب‌ها را درآوردم.
به تك تك‌شان سر زدم. خیلی از فروشگاه‌ها محل مناسبی برای فروش این دفترها نبودند چرا كه دفترهای ما دفتر مشق نبودند كه بشود
در هر شهر كتابی عرضه‌اش كرد. شاید برایتان جالب باشد كه بدانید از آن لیست بلندبالا تنها توانستم با سه فروشگاه همكاری‌ام را آغاز كنم. ظرفیت تولیدمان هم طبیعتا به اندازه‌ای كه حالا هست نبود، ما دانه به دانه و یكی یكی تعداد تولیدمان را بالا بردیم. با دفتر شروع كردیم و حالا كوسن، چشم‌بند، عروسك، جامدادی و ساك دستی و كیف كه همه پارچه‌ای هستند هم تولید می‌كنیم. دفترها هم انواع مختلفی دارند از خط‌دار و بدون خط بگیرید تا دفتر نت.
از كارمان راضی هستیم
محمدعلی می‌گوید «اوایل كه كار را شروع كرده بودیم خیلی‌ها به ما می‌گفتند كه ان‌شاا... كار خوبی پیدا می‌كنید. شاید فكر می‌كردند كار فقط كار كارمندی است. اما حالا بسیار از خودمان و كاری كه می‌كنیم راضی هستیم. دو نفر خیاط زیر نظر مادر همسرم كار خیاطی دفترها و دیگر محصولات را انجام می‌دهند. اوایل طرح‌ها را خواهرم می‌زد اما حالا با چند طراح و نقاش در حال همكاری هستیم. یعنی ما این طرح‌ها را از آنها خریداری می‌كنیم. عكاسی كارها را دختر عمویم انجام می‌دهد. یكی از دوستانم كه قبل‌تر در كارگاهمان كار می‌كرد حالا از تهران رفته اما همچنان كار جلدسازی را ایشان انجام می‌دهد. جالب این‌كه تمام كسانی كه با ما برای «گالری اردیبهشت» كار می‌كنند تحصیلات دانشگاهی دارند و خیلی‌هایشان می‌توانستند كار اداری مرتبط با تحصیلاتشان را انتخاب كنند. خلاصه این‌كه به طور مستقیم و غیر مستقیم با افراد زیادی در ارتباطیم و به نوعی برایشان كارآفرینی كرده‌ایم. حالا به نقطه‌ای رسیده‌ایم كه از میان كسانی كه فكر می‌كردند از این كار برایمان نانی درنمی‌آید حالا مشتاقند كه با ما همكاری كنند».