توصیه‌های كارشناسان كسب‌وكار برای موفقیت در تجاری‌سازی محصولات شركت‌های دانش‌بنیان
بـــازار را دریابید!
در سال‌های اخیر فضای كسب‌وكار در تمام دنیا متحول شده است. شكل‌گیری شركت‌های نوپا بر پایه فناوری‌های نوآورانه و خلاقانه موجب شده هر روز شاهد شكل‌گیری كسب‌وكارهای جدید و نوظهوری در تمام دنیا ازجمله كشورمان باشیم. با وجود تلاش‌های صورت گرفته در فرهنگ‌سازی و كمك به مجموعه‌های كوچك و به‌ویژه دانش‌بنیان در جهت توسعه كسب‌وكارهای موجود و تولید محصولات فناورانه ایرانی، زمانی كه پای صحبت‌های بیشتر كارآفرینان و موسسان شركت‌های دانش‌بنیان می‌نشینیم، از مشكلات‌شان در زمینه ارائه محصول به مشتری و گرفتن سهم مناسب از بازار هدف می‌گویند. به همین خاطر در گفت‌وگو با عادل طالبی، عضو انجمن صنفی كسب وكارهای اینترنتی و پیمان اكبرنیا، كارشناس حوزه كسب‌وكار، راهكارهای حل این معضل كارآفرینان در كشور را جویا شدیم. به عقیده این كارشناسان، كارآفرینان باید بازاریابی را جزئی جدانشدنی و مهم از كسب‌وكارشان بدانند و برای موفقیت در این زمینه چشم به راه حمایت‌های دولتی برای ارائه محصول به بازار نباشند.
در سال‌های اخیر توسعه كسب‌وكارهای نوین در كشور و فراهم شدن فضایی برای ورود شركت‌های كوچك و نوپا به فضای رقابت تجاری در حوزه‌های گوناگون موجب شده كه بسیاری از افراد به دنبال راه‌اندازی كسب‌وكارهای جدیدی برپایه ایده‌های خود باشند. شكل‌گیری شركت‌های دانش‌بنیان به عنوان حلقه اتصال میان دانش و صنعت موجب شد كه رویكرد تولید محصول از كپی‌برداری از نمونه‌های خارجی در كشور به تولید نوآورانه و فناورانه تبدیل شود. بسیاری از استادان دانشگاه‌ها و فارغ‌التحصیلان پرتوان كشور تا چند سال پیش فقط مسیر موفقیت را در خروج از كشور می‌دیدند، اما این روزها با سرمایه‌های اندك در بستر مراكز رشد و پارك‌های علم‌وفناوری، دانش خود را برای توسعه محصولات مورد نیاز كشور در حوزه‌های گوناگون صنعتی، كشاورزی و پزشكی در مجموعه‌های دانش‌بنیان به‌كار می‌گیرند. با این حال معضلی كه این روزها بیشتر این دانش‌پژوهان كارآفرین با آن روبه‌رو هستند، ضعف در توانایی‌ها و دانش مورد نیاز برای بازاریابی است. برخی از مجموعه‌ها حل این معضل را از وظایف دولت می‌دانند و انتظار حمایت و تضمین بازار برای محصولاتشان را دارند.
پیمان اكبرنیا، كارشناس حوزه كسب‌وكار اما نگاه دیگری به بازاریابی محصولات نوآورانه دارد. وی معتقد است نگاه دولتی به مساله بازاریابی نگاه صحیحی نیست و بازاریابی باید براساس سازوكارهای منحصربه‌فرد هر مجموعه كسب‌وكاری نوپا پیاده‌سازی و اجرا شود. اكبرنیا در ادامه تصریح می‌كند: «مهم‌ترین وظیفه‌ای كه در مورد تجاری شدن محصولات شركت‌های نوپا و دانش‌بنیان متوجه دولت و نهادهای دولتی خواهد بود، آماده‌سازی و تسهیل زیرساخت‌های مورد نیاز برای فعالیت‌های تجاری شركت‌های كوچك و ایجاد قوانین متناسب با شرایط روز كسب‌وكارهای نوین است. همچنین فرهنگ‌سازی و آموزش در مقاطع تحصیلی گوناگون متناسب با نیازهای كسب‌وكارهای جدید از دیگر وظایفی است كه باید از طرف نهادهای دولتی برای رونق زیست‌بوم كسب‌وكار انجام شود.» عادل طالبی نیز نظر مشابهی در این خصوص دارد و می‌گوید: «برخی از محصولات مانند فناوری‌های مورد استفاده در صنعت خودروسازی، نفت و پتروشیمی و سایر صنایعی كه به صورت دولتی یا نیمه‌دولتی اداره می‌شود، بدون حمایت دولت بازاری برای ارائه محصول نخواهد داشت. اما این موضوع در مورد محصولاتی كه بازارشان وابستگی به تصمیمات دولتی ندارد، كاملا متفاوت است. در مورد چنین مجموعه‌هایی برخلاف تصور عموم بهتر است دولت نقشی برای بازاریابی محصول و ورود به بازار نداشته باشد، زیرا این موضوع از ویژگی‌های مجموعه است و سازوكار آن باید از درون مجموعه متناسب با شرایط موجود، ویژگی‌های محصول و میزان تقاضای بازار توسعه پیدا كند. این موضوع در سایر كشورهای پیشرفته نیز از حیطه اختیارات دولت خارج است و در دست بخش خصوصی قرار دارد.»
سرمایه‌گذاری جمعی، ضمانتی برای توسعه كسب‌وكارهای نوپا
شركت‌های نوپا برای ورود موفق به بازار و بازاریابی مناسب، باید هزینه قابل‌توجهی در نظر بگیرند. بنابراین برای مستقل عمل‌كردن در این مورد با توجه به محدودیت سرمایه در بیشتر این شركت‌ها، نیاز به جذب سرمایه خواهد بود. عادل طالبی كه نزدیك به 20 سال در حوزه كسب‌وكارهای دیجیتال فعالیت دارد با اشاره به نبود ثبات كافی در اقتصاد كشور در شرایط كنونی تصریح می‌كند: «در كشورهای صنعتی و پیشرو، دولت‌ها پیش از هر چیز سازوكار و قوانین مورد نیاز برای تسهیل روند سرمایه‌گذاری در بخش‌های تولیدی را فراهم كرده‌اند. بنابراین به دلیل امكان سودآوری بالا و بازگشت سرمایه در حوزه‌های نوآورانه و فناورانه با وجود خطرپذیری بسیار زیاد، تمایل بخش خصوصی به سرمایه‌گذاری و حمایت از شركت‌های نوپا و ایده‌های خلاق بسیار زیاد است. این در حالی است كه در كشور ما به دلیل بی‌ثباتی‌های اقتصادی كنونی و نرخ بالای تورم، بخش خصوصی انگیزه‌ای برای سرمایه‌گذاری در شركت‌های نوپا ندارند و معمولا سرمایه‌گذاری در بازارهای موازی مانند خرید و فروش ارز و مسكن و واسطه‌گری بیشتر طرفدار دارد. بنابراین پیش از هرچیز باید زیرساخت‌های مورد نیاز برای اصلاح اقتصاد كشور مد نظر قرار بگیرد.» به عقیده این كارشناس حوزه كسب‌وكار یكی از راهكارهایی كه در شرایط حساس كنونی كشور می‌تواند برای رونق كسب‌وكارهای نوپا تأثیرگذار باشد، استفاده از سرمایه‌گذاری جمعی (Crowdfunding) است كه در حال حاضر در كشور نیز مورد توجه قرار گرفته است. وی به جام‌جم می‌گوید: «در روش سرمایه‌گذاری جمعی با افزایش تعداد سرمایه‌گذاران با سرمایه‌های كوچك در یك كسب‌وكار واحد، میزان خطرپذیری به مراتب نسبت به سرمایه‌گذاری یكجا كاهش می‌یابد، به علاوه در صورت سودآوری همان سرمایه كوچك چندبرابر می‌شود. این روش علاوه بر سودآوری برای خود سرمایه‌گذاران، با هدایت سرمایه‌های كوچك به سمت تولید محصولات فناورانه، با جلوگیری از ورود نقدینگی به بازارهای موازی، به اقتصاد كشور نیز كمك می‌كند.»
شناسایی بازار، پله اول تجاری‌سازی
به عقیده كارشناسان هیچ نسخه كاملی برای تجاری‌شدن همه محصولات وجود ندارد. اكبرنیا توضیح می‌دهد: «مرحله اول برای ورود هر محصول به بازار، شناسایی و تحقیق در مورد بازار هدف است. هر كسب‌وكار نوپایی باید با روش‌های كیفی و كمی نیاز بازار را برای محصولی كه می‌خواهد تولید كند، بسنجد و بر آن اساس محصولش را به نحوی توسعه دهد كه بیشترین همخوانی را با نیاز بازار داشته باشد. شناسایی بازار باید همزمان با پرورش ایده انجام شود تا محصول نهایی كاملا متناسب با نیاز و ظرفیت بازار آماده ارائه شود.» طالبی از مرحله اول با نام «بازارشناسی» یاد می‌كند و معتقد است كارآفرین در این مرحله باید با توجه به محصولی كه می‌خواهد ارائه دهد، بازار هدف و ظرفیت‌های آن را شناسایی كند، رقبای احتمالی را بشناسد، مزیت‌های رقابتی محصول و نحوه ورود به بازار را مشخص كند. اكبرنیا تصریح می‌كند: «برای ورود موفق به بازار محصول تولیدی باید ویژگی یا ارزشی خاص ارائه كند كه محصولات مشابه نتوانسته باشند آن را فراهم كنند. این ارزش می‌تواند ویژگی خاص محصول یا قیمت ارزان‌تر برای كیفیت برابر با سایر نشان‌های تجاری موجود باشد.» وی در ادامه می‌افزاید: «یكی از روش‌های متداول برای ارزیابی بازار در شركت‌های نوپا، تولید كمینه محصول پذیرفتنی است. این محصول در حقیقت نمونه اولیه و ساده، بدون ویژگی‌های اضافه‌تر خواهد بود كه در بازار محدودی عرضه می‌شود. در این مرحله كارآفرینان پس از دریافت بازخوردها درباره محصول اولیه، آن را بر اساس تقاضای بازار واقعی اصلاح می‌كنند. بنابراین بازاریابی موضوعی است كه باید به عنوان بخشی مهم در هر كسب‌وكار نوپا به‌صورت مستقل به آن نگاه شود و نمی‌توان از نهادهای دولتی توقع انجام آن را داشت.»
لزوم پایداری در بازار
طالبی در خصوص مراحل بعدی بازاریابی به جام‌جم می‌گوید: «مرحله بعدی، بازارسازی است. در این مرحله باید به دنبال افزایش مزیت‌های محصول و سهم محصول از بازار هدف بود. اصول بازارسازی به صورت مفصل در دوره‌های آموزشی یا دانشگاهی مدیریت كسب‌وكار (MBA) تدریس می‌شود. بنابراین گذراندن چنین دوره‌هایی برای فرگرافتن اصول بازارسازی برای محصول می‌تواند بسیار مؤثر باشد.» اكبرنیا نیز معتقد است برای بازاریابی مناسب باید چند عامل همزمان مورد توجه قرار بگیرد. قیمت‌گذاری صحیح، اطلاع‌رسانی خوب و تبلیغات متناسب با نوع محصول و بازار هدف و بررسی كانال‌های موجود برای توزیع محصول در كنار هم باید مدنظر قرار بگیرند.
عضو هیات‌مدیره انجمن صنفی كسب‌وكارهای آنلاین تصریح می‌كند: «پس از این مرحله نوبت بازارداری یا حفظ و ارتقای سهم از بازار برای محصول خواهد بود و باید با سازوكارهایی كه در نظر می‌گیریم، موجب ماندگاری محصول در بازار هدف شویم. اما هر سه ركن مربوط به تجاری‌سازی محصول، ظرافت‌هایی متناسب با نوع محصول دارد كه باید حتما در تمام این فرآیندها مورد توجه قرار بگیرد. به عنوان مثال محصولی كه مشتری آن فقط نهادهای خاصی هستند برای بازاریابی نیاز به مذاكره با نهادهای هدف خواهد داشت، در حالی كه محصولاتی كه مشتری آن مردم هستند باید از روش‌های تبلیغاتی مؤثر بازاریابی و هزینه خوبی صرف این تبلیغات كند.»
به عقیده طالبی، كسب‌وكارها باید سازوكارهای بلندمدت و پایداری را برای بازاریابی و ارائه محصول خود در نظر بگیرند. استفاده از روش‌های بسیار خوب اما مقطعی نمی‌تواند تضمین‌كننده موفقیت دائمی محصول باشد. بنابراین كارآفرینان باید تلاش كنند تا آهسته و پیوسته به مسیرشان ادامه دهند. در طول مسیر باید بر اساس بازخوردهایی كه از مخاطبان محصول به صورت دنباله‌دار دریافت می‌شود، شیوه و سازوكارهای توسعه محصول، سهم محصول از بازار و روش‌های تبلیغاتی انتخاب شود. كارآفرینان برای موفقیت كسب‌وكار باید به صورت مداوم نیاز بازار و پیشرفت محصولات مشابه را بسنجند و همگام با جریان بازار و تقاضا پیش بروند.
دانش و تجربه، 2 بازوی موفقیت كارآفرینان
یكی از توصیه‌های مهم به كارآفرینان برای تداوم موفقیت كسب‌وكار، شركت در دوره‌های آموزشی حضوری یا مجازی مرتبط با حوزه كارآفرینی و بازاریابی است. اكبرنیا با اشاره به ضرورت افزایش دانش كارآفرینی و كسب‌وكار توضیح می‌دهد: «در حال حاضر موسسات گوناگون در كشور در حال برگزاری دوره‌های آموزشی مرتبط با حوزه كسب‌وكار مانند دوره‌های كارآفرینی، پرورش ایده، مدیریت، بازاریابی و ... هستند كه شركت در بسیاری از آنها هزینه زیادی را به فرد تحمیل نخواهد كرد. همچنین استفاده از منابع مجازی غیر ایرانی نیز می‌تواند در توسعه دانش كسب‌وكارهای جدید بسیار مفید باشد، زیرا زبانِ مبنای كسب‌وكار در همه جای دنیا یكسان است؛ تنها تفاوت فرهنگ و بازار كمی ممكن است شرایط را تغییر دهد كه این موضوع نیز به مرور زمان با كسب تجربه بیشتر به سمت صحیح هدایت خواهد شد. این آموزش‌ها می‌تواند به ایجاد سازوكار منطقی‌تر و پایدارتر كارآفرینان در دنیای تجارت و فروش محصول منجر شود. اما خاطرتان باشد كه موفقیت در دنیای كسب‌وكار فقط با داشتن دانش به تنهایی امكان‌پذیر نخواهد بود؛ زیرا در این حوزه، دانش و تجربه در كنار هم فضای موفقیت و پیشرفت را ایجاد خواهند كرد.»
وی در ادامه می‌افزاید: «برای كسب تجربه بهتر است از پیش از راه‌اندازی كسب‌وكار خود ابتدا در حوزه مورد نظر چند سال فعالیت كرده و كسب تجربه كنیم. این كار در كسب‌وكارهای قدیم نیز وجود داشته و معمولا با نام «شاگردی» شناخته می‌شد. كسب تجربه كمك می‌كند بدون صرف هزینه با فضای زیست‌بوم كسب‌وكار به ویژه در حوزه مورد نظرمان بیشتر آشنا شویم و با ضریب خطای كمتری وارد دنیای تجارت و كسب‌وكار شویم.» یكی از روش‌های نوین كسب تجربه در ابتدای راه‌اندازی كسب‌وكار استفاده از تجارب افراد متخصص در حوزه كاری یا همان مربیان كسب‌وكار است. اكبرنیا با اشاره به اهمیت مشورت با افراد كارآمد، می‌افزاید: «پیش از مراجعه به مشاوران یا مربیان كسب‌وكار حتما تحقیق كنید و مطمئن شوید در حوزه كاری مورد نظرتان تجربه كاری كافی داشته و حداقل یك بار خودتان این مسیر را طی كرده باشید. همچنین حضور و استفاده از امكانات شتاب‌دهنده‌های معتبری كه مشغول فعالیت در فضای كسب‌وكاری كشور هستند نیز می‌تواند امكان استفاده از تجارب مربیان قابل اعتماد را برایتان فراهم كند.»
پیمان اكبرنیا، كارشناس حوزه كسب‌وكار اما نگاه دیگری به بازاریابی محصولات نوآورانه دارد. وی معتقد است نگاه دولتی به مساله بازاریابی نگاه صحیحی نیست و بازاریابی باید براساس سازوكارهای منحصربه‌فرد هر مجموعه كسب‌وكاری نوپا پیاده‌سازی و اجرا شود. اكبرنیا در ادامه تصریح می‌كند: «مهم‌ترین وظیفه‌ای كه در مورد تجاری شدن محصولات شركت‌های نوپا و دانش‌بنیان متوجه دولت و نهادهای دولتی خواهد بود، آماده‌سازی و تسهیل زیرساخت‌های مورد نیاز برای فعالیت‌های تجاری شركت‌های كوچك و ایجاد قوانین متناسب با شرایط روز كسب‌وكارهای نوین است. همچنین فرهنگ‌سازی و آموزش در مقاطع تحصیلی گوناگون متناسب با نیازهای كسب‌وكارهای جدید از دیگر وظایفی است كه باید از طرف نهادهای دولتی برای رونق زیست‌بوم كسب‌وكار انجام شود.» عادل طالبی نیز نظر مشابهی در این خصوص دارد و می‌گوید: «برخی از محصولات مانند فناوری‌های مورد استفاده در صنعت خودروسازی، نفت و پتروشیمی و سایر صنایعی كه به صورت دولتی یا نیمه‌دولتی اداره می‌شود، بدون حمایت دولت بازاری برای ارائه محصول نخواهد داشت. اما این موضوع در مورد محصولاتی كه بازارشان وابستگی به تصمیمات دولتی ندارد، كاملا متفاوت است. در مورد چنین مجموعه‌هایی برخلاف تصور عموم بهتر است دولت نقشی برای بازاریابی محصول و ورود به بازار نداشته باشد، زیرا این موضوع از ویژگی‌های مجموعه است و سازوكار آن باید از درون مجموعه متناسب با شرایط موجود، ویژگی‌های محصول و میزان تقاضای بازار توسعه پیدا كند. این موضوع در سایر كشورهای پیشرفته نیز از حیطه اختیارات دولت خارج است و در دست بخش خصوصی قرار دارد.»
سرمایه‌گذاری جمعی، ضمانتی برای توسعه كسب‌وكارهای نوپا
شركت‌های نوپا برای ورود موفق به بازار و بازاریابی مناسب، باید هزینه قابل‌توجهی در نظر بگیرند. بنابراین برای مستقل عمل‌كردن در این مورد با توجه به محدودیت سرمایه در بیشتر این شركت‌ها، نیاز به جذب سرمایه خواهد بود. عادل طالبی كه نزدیك به 20 سال در حوزه كسب‌وكارهای دیجیتال فعالیت دارد با اشاره به نبود ثبات كافی در اقتصاد كشور در شرایط كنونی تصریح می‌كند: «در كشورهای صنعتی و پیشرو، دولت‌ها پیش از هر چیز سازوكار و قوانین مورد نیاز برای تسهیل روند سرمایه‌گذاری در بخش‌های تولیدی را فراهم كرده‌اند. بنابراین به دلیل امكان سودآوری بالا و بازگشت سرمایه در حوزه‌های نوآورانه و فناورانه با وجود خطرپذیری بسیار زیاد، تمایل بخش خصوصی به سرمایه‌گذاری و حمایت از شركت‌های نوپا و ایده‌های خلاق بسیار زیاد است. این در حالی است كه در كشور ما به دلیل بی‌ثباتی‌های اقتصادی كنونی و نرخ بالای تورم، بخش خصوصی انگیزه‌ای برای سرمایه‌گذاری در شركت‌های نوپا ندارند و معمولا سرمایه‌گذاری در بازارهای موازی مانند خرید و فروش ارز و مسكن و واسطه‌گری بیشتر طرفدار دارد. بنابراین پیش از هرچیز باید زیرساخت‌های مورد نیاز برای اصلاح اقتصاد كشور مد نظر قرار بگیرد.» به عقیده این كارشناس حوزه كسب‌وكار یكی از راهكارهایی كه در شرایط حساس كنونی كشور می‌تواند برای رونق كسب‌وكارهای نوپا تأثیرگذار باشد، استفاده از سرمایه‌گذاری جمعی (Crowdfunding) است كه در حال حاضر در كشور نیز مورد توجه قرار گرفته است. وی به جام‌جم می‌گوید: «در روش سرمایه‌گذاری جمعی با افزایش تعداد سرمایه‌گذاران با سرمایه‌های كوچك در یك كسب‌وكار واحد، میزان خطرپذیری به مراتب نسبت به سرمایه‌گذاری یكجا كاهش می‌یابد، به علاوه در صورت سودآوری همان سرمایه كوچك چندبرابر می‌شود. این روش علاوه بر سودآوری برای خود سرمایه‌گذاران، با هدایت سرمایه‌های كوچك به سمت تولید محصولات فناورانه، با جلوگیری از ورود نقدینگی به بازارهای موازی، به اقتصاد كشور نیز كمك می‌كند.»
شناسایی بازار، پله اول تجاری‌سازی
به عقیده كارشناسان هیچ نسخه كاملی برای تجاری‌شدن همه محصولات وجود ندارد. اكبرنیا توضیح می‌دهد: «مرحله اول برای ورود هر محصول به بازار، شناسایی و تحقیق در مورد بازار هدف است. هر كسب‌وكار نوپایی باید با روش‌های كیفی و كمی نیاز بازار را برای محصولی كه می‌خواهد تولید كند، بسنجد و بر آن اساس محصولش را به نحوی توسعه دهد كه بیشترین همخوانی را با نیاز بازار داشته باشد. شناسایی بازار باید همزمان با پرورش ایده انجام شود تا محصول نهایی كاملا متناسب با نیاز و ظرفیت بازار آماده ارائه شود.» طالبی از مرحله اول با نام «بازارشناسی» یاد می‌كند و معتقد است كارآفرین در این مرحله باید با توجه به محصولی كه می‌خواهد ارائه دهد، بازار هدف و ظرفیت‌های آن را شناسایی كند، رقبای احتمالی را بشناسد، مزیت‌های رقابتی محصول و نحوه ورود به بازار را مشخص كند. اكبرنیا تصریح می‌كند: «برای ورود موفق به بازار محصول تولیدی باید ویژگی یا ارزشی خاص ارائه كند كه محصولات مشابه نتوانسته باشند آن را فراهم كنند. این ارزش می‌تواند ویژگی خاص محصول یا قیمت ارزان‌تر برای كیفیت برابر با سایر نشان‌های تجاری موجود باشد.» وی در ادامه می‌افزاید: «یكی از روش‌های متداول برای ارزیابی بازار در شركت‌های نوپا، تولید كمینه محصول پذیرفتنی است. این محصول در حقیقت نمونه اولیه و ساده، بدون ویژگی‌های اضافه‌تر خواهد بود كه در بازار محدودی عرضه می‌شود. در این مرحله كارآفرینان پس از دریافت بازخوردها درباره محصول اولیه، آن را بر اساس تقاضای بازار واقعی اصلاح می‌كنند. بنابراین بازاریابی موضوعی است كه باید به عنوان بخشی مهم در هر كسب‌وكار نوپا به‌صورت مستقل به آن نگاه شود و نمی‌توان از نهادهای دولتی توقع انجام آن را داشت.»
لزوم پایداری در بازار
طالبی در خصوص مراحل بعدی بازاریابی به جام‌جم می‌گوید: «مرحله بعدی، بازارسازی است. در این مرحله باید به دنبال افزایش مزیت‌های محصول و سهم محصول از بازار هدف بود. اصول بازارسازی به صورت مفصل در دوره‌های آموزشی یا دانشگاهی مدیریت كسب‌وكار (MBA) تدریس می‌شود. بنابراین گذراندن چنین دوره‌هایی برای فرگرافتن اصول بازارسازی برای محصول می‌تواند بسیار مؤثر باشد.» اكبرنیا نیز معتقد است برای بازاریابی مناسب باید چند عامل همزمان مورد توجه قرار بگیرد. قیمت‌گذاری صحیح، اطلاع‌رسانی خوب و تبلیغات متناسب با نوع محصول و بازار هدف و بررسی كانال‌های موجود برای توزیع محصول در كنار هم باید مدنظر قرار بگیرند.
عضو هیات‌مدیره انجمن صنفی كسب‌وكارهای آنلاین تصریح می‌كند: «پس از این مرحله نوبت بازارداری یا حفظ و ارتقای سهم از بازار برای محصول خواهد بود و باید با سازوكارهایی كه در نظر می‌گیریم، موجب ماندگاری محصول در بازار هدف شویم. اما هر سه ركن مربوط به تجاری‌سازی محصول، ظرافت‌هایی متناسب با نوع محصول دارد كه باید حتما در تمام این فرآیندها مورد توجه قرار بگیرد. به عنوان مثال محصولی كه مشتری آن فقط نهادهای خاصی هستند برای بازاریابی نیاز به مذاكره با نهادهای هدف خواهد داشت، در حالی كه محصولاتی كه مشتری آن مردم هستند باید از روش‌های تبلیغاتی مؤثر بازاریابی و هزینه خوبی صرف این تبلیغات كند.»
به عقیده طالبی، كسب‌وكارها باید سازوكارهای بلندمدت و پایداری را برای بازاریابی و ارائه محصول خود در نظر بگیرند. استفاده از روش‌های بسیار خوب اما مقطعی نمی‌تواند تضمین‌كننده موفقیت دائمی محصول باشد. بنابراین كارآفرینان باید تلاش كنند تا آهسته و پیوسته به مسیرشان ادامه دهند. در طول مسیر باید بر اساس بازخوردهایی كه از مخاطبان محصول به صورت دنباله‌دار دریافت می‌شود، شیوه و سازوكارهای توسعه محصول، سهم محصول از بازار و روش‌های تبلیغاتی انتخاب شود. كارآفرینان برای موفقیت كسب‌وكار باید به صورت مداوم نیاز بازار و پیشرفت محصولات مشابه را بسنجند و همگام با جریان بازار و تقاضا پیش بروند.
دانش و تجربه، 2 بازوی موفقیت كارآفرینان
یكی از توصیه‌های مهم به كارآفرینان برای تداوم موفقیت كسب‌وكار، شركت در دوره‌های آموزشی حضوری یا مجازی مرتبط با حوزه كارآفرینی و بازاریابی است. اكبرنیا با اشاره به ضرورت افزایش دانش كارآفرینی و كسب‌وكار توضیح می‌دهد: «در حال حاضر موسسات گوناگون در كشور در حال برگزاری دوره‌های آموزشی مرتبط با حوزه كسب‌وكار مانند دوره‌های كارآفرینی، پرورش ایده، مدیریت، بازاریابی و ... هستند كه شركت در بسیاری از آنها هزینه زیادی را به فرد تحمیل نخواهد كرد. همچنین استفاده از منابع مجازی غیر ایرانی نیز می‌تواند در توسعه دانش كسب‌وكارهای جدید بسیار مفید باشد، زیرا زبانِ مبنای كسب‌وكار در همه جای دنیا یكسان است؛ تنها تفاوت فرهنگ و بازار كمی ممكن است شرایط را تغییر دهد كه این موضوع نیز به مرور زمان با كسب تجربه بیشتر به سمت صحیح هدایت خواهد شد. این آموزش‌ها می‌تواند به ایجاد سازوكار منطقی‌تر و پایدارتر كارآفرینان در دنیای تجارت و فروش محصول منجر شود. اما خاطرتان باشد كه موفقیت در دنیای كسب‌وكار فقط با داشتن دانش به تنهایی امكان‌پذیر نخواهد بود؛ زیرا در این حوزه، دانش و تجربه در كنار هم فضای موفقیت و پیشرفت را ایجاد خواهند كرد.»
وی در ادامه می‌افزاید: «برای كسب تجربه بهتر است از پیش از راه‌اندازی كسب‌وكار خود ابتدا در حوزه مورد نظر چند سال فعالیت كرده و كسب تجربه كنیم. این كار در كسب‌وكارهای قدیم نیز وجود داشته و معمولا با نام «شاگردی» شناخته می‌شد. كسب تجربه كمك می‌كند بدون صرف هزینه با فضای زیست‌بوم كسب‌وكار به ویژه در حوزه مورد نظرمان بیشتر آشنا شویم و با ضریب خطای كمتری وارد دنیای تجارت و كسب‌وكار شویم.» یكی از روش‌های نوین كسب تجربه در ابتدای راه‌اندازی كسب‌وكار استفاده از تجارب افراد متخصص در حوزه كاری یا همان مربیان كسب‌وكار است. اكبرنیا با اشاره به اهمیت مشورت با افراد كارآمد، می‌افزاید: «پیش از مراجعه به مشاوران یا مربیان كسب‌وكار حتما تحقیق كنید و مطمئن شوید در حوزه كاری مورد نظرتان تجربه كاری كافی داشته و حداقل یك بار خودتان این مسیر را طی كرده باشید. همچنین حضور و استفاده از امكانات شتاب‌دهنده‌های معتبری كه مشغول فعالیت در فضای كسب‌وكاری كشور هستند نیز می‌تواند امكان استفاده از تجارب مربیان قابل اعتماد را برایتان فراهم كند.»
