برای جذب سرمایه‌گذار خطرپذیر باید بتوانید ویژگی‌های كسب‌وكارتان را به بهترین شكل معرفی كنید
8 شیوه جذب فرشته‌های بازار
این روزها تعریف كار و آینده شغلی بسیار متحول شده است. بسیاری از افراد ترجیح می‌دهند كسب‌وكار خودشان را راه بیندازند و ایلان ماسك و جف بزوس آینده باشند. اما شركت‌های نوپا نیاز به سرمایه‌گذاری از جانب سرمایه‌دارانی دارند كه در ادبیات كسب و كار آنها را سرمایه‌گذاران فرشته (Angel Inevestors) می‌نامند. كسب‌وكار شركت‌های نوپا با كمك این گونه سرمایه‌گذاران می‌تواند پابگیرد و وارد مرحله رشد كسب‌وكار شود. این سرمایه‌گذاری معمولا به میزان مورد نیاز كارآفرین برای پشت سر گذاشتن مرحله گذار و بحرانی كسب‌وكار در ازای درصد مشاركتی منصفانه یا دریافت خدمات انجام می‌شود. جذب سرمایه‌گذار فرشته قطعا نقش پررنگی در عبور موفقیت‌آمیز كسب‌وكار در بحران‌های اجتناب ناپذیر آغاز راه خواهد داشت. اما چطور می‌توانیم یكی از این فرشته‌ها را به سمت كسب‌وكارمان جذب كنیم؟ در ادامه هشت اصل مهم برای ایجاد تأثیرگذاری بیشتر را از نظر جرمی لارنر فرشته نجات جوانی كه تا كنون در بیش از صد شركت نوپای گوناگون و بین‌المللی سرمایه‌گذاری كرده، بررسی می‌كنیم. برگرفته از: Forbs
شفاف باشید
«شفافیت» اصل مهم و اساسی هنگام مذاكرات سرمایه‌گذاری است. سرمایه‌گذاران توقع ندارند كسب‌وكارتان در این مرحله كاملا بی‌نقص و كامل باشد. شاید در لحظه مذاكره بیش از اندازه زیر بار قرض و بدهی رفته باشید یا برای تأمین برخی نیازهای كسب‌وكارتان با چالش‌هایی روبه‌رو شده باشید. در‌خصوص شرایط و مشكلاتتان كاملا شفاف باشید و به‌صورت واضح برنامه‌هایتان را برای عبور از شرایطی كه در آن قرار دارید به سرمایه‌گذار شرح دهید. شفافیت باعث ایجاد حس اعتماد می‌شود كه به نفع هر دو طرف است. در این حالت می‌توانید با شرایط منطقی‌تری متناسب با اوضاع كسب‌وكارتان وارد قرارداد شوید و همكاری پایدارتر و دور از تنشی را تجربه كنید.
بر بازار هدف تمركز كنید
بازار هدف خود را مستقیم نشانه بگیرید و اهدافتان را پراكنده انتخاب نكنید. برای دستیابی به سهم مشخصی از بازار هدفتان برنامه‌ریزی و تمركز كنید و خود را در كل حوزه صنعتی درگیر نكنید. این كه از خودتان اشتیاق كلی نشان دهید باعث می‌شود طرف مقابل احساس كند خیلی هدفمند و دقیق فعالیت نمی‌كنید و هنوز خودتان هم نمی‌دانید به‌دنبال چه هستید. به صورت دقیق بازار مورد نظرتان و روشی كه برای دستیابی به آن دارید را مشخص كنید. افرادی كه مدام از شاخه‌ای به شاخه دیگر پرواز كرده و ذهنشان را درگیر مسائل گوناگون می‌كنند معمولا بازده خوبی ندارند. این موضوع زمانی كه تازه پا در عرصه كسب‌وكار گذاشته باشید بیشتر اهمیت خواهد داشت؛ زیرا در گام‌های اول باید دقیقا بدانید به‌دنبال چه چیز هستید و برای آن به‌شدت تلاش كنید تا بتوانید خود را به‌صورت نسبی جا بیندازید.
ارزیابی صلاحیت داشته باشید
«ارزیابی صلاحیت» مرحله‌ای پیش از عقد قرارداد سرمایه‌گذاری است. در این مرحله باید بتوانید مداركی ارائه كنید كه نشان دهد كسب‌وكارتان كم خطر است. ارزیابی صلاحیت به سرمایه‌گذارها كمك می‌كند مطمئن شوند آیا سرمایه‌گذاری‌شان درست است و كسب‌وكاری كه انتخاب كرده‌اند ارزش سرمایه‌گذاری دارد یا نه! براساس نتایج تحقیقی كه انجمن سرمایه‌گذاران فرشته آمریكا انجام داده است، سرمایه‌گذارانی كه حداقل 20 ساعت زمان برای بررسی صلاحیت مجموعه مورد نظرشان صرف می‌كنند پنج برابر بیشتر از دیگر سرمایه‌گذاران توانسته‌اند سرمایه‌گذاری‌های موفق‌تر و بازگشت سرمایه داشته باشند و كمتر ضرر كنند.
مداركی كه در این مرحله ارائه می‌دهید باید شامل گزارش‌های مالی، میزان سرمایه سهامداران احتمالی، توافقات با پخش‌كننده و تعهداتی كه بابت وام‌های دریافتی دارید، باشد. برای تكمیل فهرست مواردی كه در این مرحله باید ارائه دهید؛ می‌توانید از چك‌لیست‌هایی كه در منابع اینترنتی موجود هستند نیز استفاده كنید.
داستان كسب‌وكارتان را تعریف كنید
سرمایه‌گذاران فقط به محصولات و خدمات علاقه‌مند نیستند. این افراد نیز مانند هر فرد دیگری مشتاقند داستان و مسیری را كه شما برای راه‌اندازی كسب‌وكارتان داشته‌اید، بشنوند و بیشتر با شخصیت خودتان آشنا شوند.
به عنوان مثال، اگر نرم‌افزار همراهی برای ارائه خدمات سفر راه‌اندازی كرده‌اید آیا به این خاطر بوده كه تجربه ناخوشایندی از تنظیم برنامه سفر و هماهنگی پروازهایتان داشته‌اید؟ آیا مجموعه‌ای برای به كارگیری جوانانی كه به تازگی از دام اعتیاد آزاد شده‌اند، راه انداخته‌اید، چون خودتان وقتی چنین شرایطی داشتید با مشكلات متعددی برای كار پیدا كردن روبه‌رو شده بودید؟ به سرمایه‌گذار بگویید چطور شد كه به اینجا رسیدید و هنگام تعریف كردن هم سعی نكنید احساس اشتیاق یا ناراحتی خود را پنهان كنید. سرمایه‌گذار باید در وهله اول بتواند شما را باور كند و از دلایل‌تان برای ورود به راه شما مطمئن شود و سپس سرمایه‌گذاری كند.
مشكلی را حل كنید
محصول شما باید بتواند مشكلی را برطرف یا مسیر پر دست‌اندازی را هموار كند. بكوشید به بهترین شكل تشریح كنید كه كسب‌وكارتان به چه صورتی می‌تواند مسأله حل نشده‌ای را حل كند، نیازی را برطرف و در مجموع زندگی را آسان‌تر كند تا مردم حاضر باشند برای این خدمت جدید هزینه كنند و سرمایه‌گذاری هدر نرود. اگر كسب‌وكارهای مشابهی با كسب‌وكارتان در حال فعالیت هستند باید به خوبی توضیح دهید كه نوآوری و خلاقیت شما كدام جای خالی را در بازار موجود پر می‌كند.
حساب مالی روشنی داشته باشید
ارزش مالی مجموعه مشخص می‌كند كه هر مجموعه تا چه حد ارزش سرمایه‌گذاری دارد. زمانی كه مجموعه خود را ارزشیابی كرده باشید میزان سودآوری، وضعیت مالكیتش، سهمش در بازار هدف و برنامه‌های توسعه آتی مشخص می‌شود. همچنین براساس این شواهد و مدارك می‌توان پی‌برد كه تا چه حد پیش‌بینی‌هایتان برای آینده این كسب‌وكار قابل دستیابی است. اگر تاكنون مجموعه خود را ارزشیابی نكرده‌اید می‌توانید از سرمایه‌گذار فرشته‌تان نیز درخواست كنید برای این كار به شما كمك كند تا برآورد دقیق‌تری از كسب‌وكارتان به دست بیاورید.
طرح كسب‌وكار داشته باشید
زمانی كه برای كسب‌وكارتان طرح كسب‌وكار نوشته باشید حس اطمینان خاطر بیشتری به سرمایه‌گذار می‌دهید و نشان می‌دهید كه دستور كار روشنی برای پیشبرد اهداف و توسعه كسب‌وكارتان دارید. به صورت اجمالی هر طرح کسب‌و کاری باید شامل موارد زیر باشد :
خلاصه‌ای از تعریف كسب‌وكارتان و اهدافی كه در نظر دارید و همچنین نحوه دستیابی به این اهداف.
خلاصه‌ای از ساختار سازمانی مجموعه و افرادی كه مجموعه را پایه‌گذاری كرده‌اند.
داراری تحلیل بازاری باشد كه میزان ظرفیت احتمالی بازار را برای محصولتان نشان دهد و نحوه جذب مشتری، نحوه رقابت با سایر نام‌های معروف موجود و شرایط اقتصادی حاكم بر حوزه كسب‌وكارتان را مشخص كند.
دارای بخش پیش‌بینی میزان درآمدزایی شامل اطلاعاتی از میزان فروش فعلی، هزینه‌هایی كه دارید، میزان سرمایه در گردش، دارایی‌ها و اعتبارتان باشد.
سازوكار خروج از كسب‌وكارتان را شرح دهید
سازوكار خروج نشان می‌دهد شما برنامه مشخص و حساب‌شده‌ای برای شرایط خاصی در‌نظر گرفته‌اید كه ممكن است مجبور شوید كسب‌وكارتان را پایان دهید. برای هر سرمایه‌گذاری جذاب است بداند اگر در شرایطی مجبور شدید كسب‌وكارتان را واگذار كنید یا مالكیت فكری آن را به شركت بزرگ‌تر یا سرمایه‌گذار خصوصی بفروشید با چه سازوكاری این مرحله را طی خواهید كرد و نحوه محاسباتتان به چه صورت خواهد بود. شما به عنوان صاحب كسب‌وكار باید از پیش به تمام شرایط احتمالی در طول عمر كسب‌وكارتان فكر كنید و حتی چند سناریو برای پایان بخشیدن به آن در شرایط خاص داشته باشید و آنها را به صورت مشخص به سرمایه‌گذارتان نیز بگویید. این موضوع موجب می‌شود سرمایه‌گذار احساس كند شما همه قدم‌هایتان فكر شده است و به تك‌تك شرایط و اتفاقات احتمالی فكر كرده‌اید و برنامه‌ریزی دارید.
«شفافیت» اصل مهم و اساسی هنگام مذاكرات سرمایه‌گذاری است. سرمایه‌گذاران توقع ندارند كسب‌وكارتان در این مرحله كاملا بی‌نقص و كامل باشد. شاید در لحظه مذاكره بیش از اندازه زیر بار قرض و بدهی رفته باشید یا برای تأمین برخی نیازهای كسب‌وكارتان با چالش‌هایی روبه‌رو شده باشید. در‌خصوص شرایط و مشكلاتتان كاملا شفاف باشید و به‌صورت واضح برنامه‌هایتان را برای عبور از شرایطی كه در آن قرار دارید به سرمایه‌گذار شرح دهید. شفافیت باعث ایجاد حس اعتماد می‌شود كه به نفع هر دو طرف است. در این حالت می‌توانید با شرایط منطقی‌تری متناسب با اوضاع كسب‌وكارتان وارد قرارداد شوید و همكاری پایدارتر و دور از تنشی را تجربه كنید.
بر بازار هدف تمركز كنید
بازار هدف خود را مستقیم نشانه بگیرید و اهدافتان را پراكنده انتخاب نكنید. برای دستیابی به سهم مشخصی از بازار هدفتان برنامه‌ریزی و تمركز كنید و خود را در كل حوزه صنعتی درگیر نكنید. این كه از خودتان اشتیاق كلی نشان دهید باعث می‌شود طرف مقابل احساس كند خیلی هدفمند و دقیق فعالیت نمی‌كنید و هنوز خودتان هم نمی‌دانید به‌دنبال چه هستید. به صورت دقیق بازار مورد نظرتان و روشی كه برای دستیابی به آن دارید را مشخص كنید. افرادی كه مدام از شاخه‌ای به شاخه دیگر پرواز كرده و ذهنشان را درگیر مسائل گوناگون می‌كنند معمولا بازده خوبی ندارند. این موضوع زمانی كه تازه پا در عرصه كسب‌وكار گذاشته باشید بیشتر اهمیت خواهد داشت؛ زیرا در گام‌های اول باید دقیقا بدانید به‌دنبال چه چیز هستید و برای آن به‌شدت تلاش كنید تا بتوانید خود را به‌صورت نسبی جا بیندازید.
ارزیابی صلاحیت داشته باشید
«ارزیابی صلاحیت» مرحله‌ای پیش از عقد قرارداد سرمایه‌گذاری است. در این مرحله باید بتوانید مداركی ارائه كنید كه نشان دهد كسب‌وكارتان كم خطر است. ارزیابی صلاحیت به سرمایه‌گذارها كمك می‌كند مطمئن شوند آیا سرمایه‌گذاری‌شان درست است و كسب‌وكاری كه انتخاب كرده‌اند ارزش سرمایه‌گذاری دارد یا نه! براساس نتایج تحقیقی كه انجمن سرمایه‌گذاران فرشته آمریكا انجام داده است، سرمایه‌گذارانی كه حداقل 20 ساعت زمان برای بررسی صلاحیت مجموعه مورد نظرشان صرف می‌كنند پنج برابر بیشتر از دیگر سرمایه‌گذاران توانسته‌اند سرمایه‌گذاری‌های موفق‌تر و بازگشت سرمایه داشته باشند و كمتر ضرر كنند.
مداركی كه در این مرحله ارائه می‌دهید باید شامل گزارش‌های مالی، میزان سرمایه سهامداران احتمالی، توافقات با پخش‌كننده و تعهداتی كه بابت وام‌های دریافتی دارید، باشد. برای تكمیل فهرست مواردی كه در این مرحله باید ارائه دهید؛ می‌توانید از چك‌لیست‌هایی كه در منابع اینترنتی موجود هستند نیز استفاده كنید.
داستان كسب‌وكارتان را تعریف كنید
سرمایه‌گذاران فقط به محصولات و خدمات علاقه‌مند نیستند. این افراد نیز مانند هر فرد دیگری مشتاقند داستان و مسیری را كه شما برای راه‌اندازی كسب‌وكارتان داشته‌اید، بشنوند و بیشتر با شخصیت خودتان آشنا شوند.
به عنوان مثال، اگر نرم‌افزار همراهی برای ارائه خدمات سفر راه‌اندازی كرده‌اید آیا به این خاطر بوده كه تجربه ناخوشایندی از تنظیم برنامه سفر و هماهنگی پروازهایتان داشته‌اید؟ آیا مجموعه‌ای برای به كارگیری جوانانی كه به تازگی از دام اعتیاد آزاد شده‌اند، راه انداخته‌اید، چون خودتان وقتی چنین شرایطی داشتید با مشكلات متعددی برای كار پیدا كردن روبه‌رو شده بودید؟ به سرمایه‌گذار بگویید چطور شد كه به اینجا رسیدید و هنگام تعریف كردن هم سعی نكنید احساس اشتیاق یا ناراحتی خود را پنهان كنید. سرمایه‌گذار باید در وهله اول بتواند شما را باور كند و از دلایل‌تان برای ورود به راه شما مطمئن شود و سپس سرمایه‌گذاری كند.
مشكلی را حل كنید
محصول شما باید بتواند مشكلی را برطرف یا مسیر پر دست‌اندازی را هموار كند. بكوشید به بهترین شكل تشریح كنید كه كسب‌وكارتان به چه صورتی می‌تواند مسأله حل نشده‌ای را حل كند، نیازی را برطرف و در مجموع زندگی را آسان‌تر كند تا مردم حاضر باشند برای این خدمت جدید هزینه كنند و سرمایه‌گذاری هدر نرود. اگر كسب‌وكارهای مشابهی با كسب‌وكارتان در حال فعالیت هستند باید به خوبی توضیح دهید كه نوآوری و خلاقیت شما كدام جای خالی را در بازار موجود پر می‌كند.
حساب مالی روشنی داشته باشید
ارزش مالی مجموعه مشخص می‌كند كه هر مجموعه تا چه حد ارزش سرمایه‌گذاری دارد. زمانی كه مجموعه خود را ارزشیابی كرده باشید میزان سودآوری، وضعیت مالكیتش، سهمش در بازار هدف و برنامه‌های توسعه آتی مشخص می‌شود. همچنین براساس این شواهد و مدارك می‌توان پی‌برد كه تا چه حد پیش‌بینی‌هایتان برای آینده این كسب‌وكار قابل دستیابی است. اگر تاكنون مجموعه خود را ارزشیابی نكرده‌اید می‌توانید از سرمایه‌گذار فرشته‌تان نیز درخواست كنید برای این كار به شما كمك كند تا برآورد دقیق‌تری از كسب‌وكارتان به دست بیاورید.
طرح كسب‌وكار داشته باشید
زمانی كه برای كسب‌وكارتان طرح كسب‌وكار نوشته باشید حس اطمینان خاطر بیشتری به سرمایه‌گذار می‌دهید و نشان می‌دهید كه دستور كار روشنی برای پیشبرد اهداف و توسعه كسب‌وكارتان دارید. به صورت اجمالی هر طرح کسب‌و کاری باید شامل موارد زیر باشد :
خلاصه‌ای از تعریف كسب‌وكارتان و اهدافی كه در نظر دارید و همچنین نحوه دستیابی به این اهداف.
خلاصه‌ای از ساختار سازمانی مجموعه و افرادی كه مجموعه را پایه‌گذاری كرده‌اند.
داراری تحلیل بازاری باشد كه میزان ظرفیت احتمالی بازار را برای محصولتان نشان دهد و نحوه جذب مشتری، نحوه رقابت با سایر نام‌های معروف موجود و شرایط اقتصادی حاكم بر حوزه كسب‌وكارتان را مشخص كند.
دارای بخش پیش‌بینی میزان درآمدزایی شامل اطلاعاتی از میزان فروش فعلی، هزینه‌هایی كه دارید، میزان سرمایه در گردش، دارایی‌ها و اعتبارتان باشد.
سازوكار خروج از كسب‌وكارتان را شرح دهید
سازوكار خروج نشان می‌دهد شما برنامه مشخص و حساب‌شده‌ای برای شرایط خاصی در‌نظر گرفته‌اید كه ممكن است مجبور شوید كسب‌وكارتان را پایان دهید. برای هر سرمایه‌گذاری جذاب است بداند اگر در شرایطی مجبور شدید كسب‌وكارتان را واگذار كنید یا مالكیت فكری آن را به شركت بزرگ‌تر یا سرمایه‌گذار خصوصی بفروشید با چه سازوكاری این مرحله را طی خواهید كرد و نحوه محاسباتتان به چه صورت خواهد بود. شما به عنوان صاحب كسب‌وكار باید از پیش به تمام شرایط احتمالی در طول عمر كسب‌وكارتان فكر كنید و حتی چند سناریو برای پایان بخشیدن به آن در شرایط خاص داشته باشید و آنها را به صورت مشخص به سرمایه‌گذارتان نیز بگویید. این موضوع موجب می‌شود سرمایه‌گذار احساس كند شما همه قدم‌هایتان فكر شده است و به تك‌تك شرایط و اتفاقات احتمالی فكر كرده‌اید و برنامه‌ریزی دارید.
